permitirán elaborar nuestro proyecto de forma sistemática hasta
que esté lista para la presentación.
• Estructura del Plan Estratégico: es aconsejable que
contenga ocho secciones, que se expondrán
detalladamente en las siguientes páginas.
• Contenido del Plan Estratégico: debería proporcionar
información clara y concisa sobre todos los aspectos del
negocio propuesto. Esto incluye cuestiones prácticas
referentes a su creación, funcionamiento y dirección,
análisis de los costes, ventas, rentabilidad y perspectivas
de expansión. Dicha información permitirá conocer si
nuestra idea o proyecto de negocio resiste a un estudio
más exhaustivo, o si necesitamos modificarla o, incluso,
pensar en otra nueva.
• Redactar un Plan Estratégico requiere unos conocimientos
del negocio mayores que en las etapas anteriores. En el
caso de que no se posea formación o experiencia específica
en este campo, todo lo que debe saber al respecto se
encuentra en las páginas que siguen a continuación. La
información se presenta de una forma concentrada, lo cual
ayudará a tener en cuenta las cuestiones más relevantes y
actuar como un socio competente a la hora de dialogar
sobre el proyecto. Si, por el contrario, se cuenta con esa
formación o experiencia, podrá servir de modelo para las
cuestiones clave que habrá que considerar en el momento de
poner en marcha su modelo de negocio.
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1.- El Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo ofrece una impresión general y todo lo que
un lector presionado por la falta de tiempo debe saber sobre
nuestro Plan Estratégico. La claridad y la facilidad para la
comprensión resultan especialmente importantes. El resumen
es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan
Estratégico es el dibujo definitivo. Sin embargo debe aportarle
al lector todos los elementos relevantes de éste último. Las
páginas que siguen explican en detalle la información que un
resumen debe incluir y proporcionan datos técnicos más
precisos. No obstante, éstos no deberían contener sorpresas en
forma de mensajes o conceptos totalmente nuevos.
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan Estratégico en
dos páginas implica a menudo una dificultad superior y un
tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de
descripción detallada. La síntesis exige un proceso intelectual
adicional y, por tanto, tiempo. Además, debemos pensar en el
lector: asegurarnos de que la estructura resulta clara y
comprensible. El lenguaje no debe ser complicado. La
presentación ha de ser clara.
El resumen aporta otra ventaja. Como sinopsis de nuestras
percepciones, puede servir de base para una comunicación clara
y concisa, en una exposición oral breve, por ejemplo, todos los
puntos clave quedan así tratados en dos minutos.
2.- La Idea del Producto o Servicio
El objetivo esencial de una nueva empresa o de una empresa
con voluntad de cambio o expansión es ofrecer una solución a un
problema existente en el mercado. Por ello, el Plan Estratégico
debe comenzar con la identificación de ésta necesidad y con la
propuesta de una solución. Ya hemos elaborado un esbozo de
algunos de los elementos clave de nuestra empresa o negocio en
la descripción inicial de la idea de empresarial. Ahora tendremos
que especificarlos en nuestro plan. ¿Qué es lo que hará de esta
idea algo irresistible en el mercado?.
Considerar la idea de negocio desde una perspectiva más
práctica, por lo general, implica un proceso iterativo, en el que
nuevas percepciones sobre un elemento del plan puede afectar a
otras. Debemos estar abiertos a las críticas y será conveniente
consultar a expertos, empresarios, colegas o clientes
potenciales.
La Idea Empresarial Irresistible
¿Cómo puede nuestra Idea Empresarial convertirse en una idea
“con gancho”, algo que sea irresistible en el mercado? Ya hemos
realizado un esbozo de la innovación que ésta supone y hemos
descrito de forma aproximada una Propuesta Única de Venta
(USP). Ahora debemos definir esta propuesta de manera que
resulte de una utilidad clara y convincente para el cliente.
Deberemos especificar también dónde reside su unicidad. Por
ejemplo, es posible aumentar los beneficios para el cliente
mediante innovaciones en el producto o sistema. Esta unicidad
puede quedar protegida durante años mediante patentes o
contratos exclusivos con socios estratégicos.
La Protección de la Idea Empresarial
Sólo unas pocas ideas tienen la auténtica chispa de la genialidad.
Las ideas verdaderamente geniales no se copian fácilmente. En
la mayoría de los casos tendremos que recurrir a un sistema
intermedio que nos proporcione suficiente protección,
permitiéndonos a la vez llevar a cabo las negociaciones
provechosas.
La Patente
Patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas
resulta especialmente aconsejable. Podemos recurrir a un
abogado de patentes con experiencia: el futuro éxito de la
empresa puede depender de esa protección.
Acuerdo de Confidencialidad
Los abogados, los contables y los empleados de banca están
obligados por ley a respetar la confidencialidad de los negocios
de sus clientes. A los inversores también les interesa
enormemente conservar la confidencialidad de las ideas de sus
clientes. Lo mismo sucede con los consultores. No obstante, un
acuerdo de confidencialidad puede resultar útil si son claras sus
limitaciones. Pero aún así, debemos tener en cuenta que las
infracciones son a menudo difíciles de probar ante los tribunales.
En cualquier caso, que sea un abogado con experiencia quien
redacte el acuerdo. Una forma mejor de enfocar el tema
consiste en investigar cuál es la reputación de los posibles socios
a los que exponer la idea antes de entrar en materia.
Ejecución Rápida
Probablemente la mejor protección contra el robo de la
propiedad intelectual sea poner rápidamente en práctica la idea.
Pasar de este punto a una empresa con éxito requiere un
enorme esfuerzo, la “superación de la barrera de entrada”, que
puede servir para desalentar a posibles plagiarios. En última
instancia, es el corredor más veloz, y no el que tiene las mejores
zapatillas, el que consigue la victoria.
La Presentación de la Idea del Producto o Servicio
En este capítulo del Plan Estratégico, debemos demostrar de
forma clara y sencilla cómo nuestra idea resuelve un problema
concreto. Necesitamos utilizar argumentos que puedan ser
comprendidos por quienes no son expertos y deberíamos tener
en cuenta lo siguiente:
• Señalar el problema y su solución
• Describir cuál es la innovación de la idea; explicar hasta
qué punto nuestra solución ofrece al cliente una utilidad
única, y cuantifica ésta última.
• Indicar la situación de la patente y, si procede, los detalles
de la misma.
• Comunicar de forma visual. Una imagen del producto,
prototipo o servicio en acción, o un organigrama del
sistema servirán para que el lector se haga una idea de lo
que tenemos en mente. Además, documentar el estado de
evolución del producto.
• No preocuparse por los detalles técnicos.
3.- El Equipo de Trabajo
Poner en marcha un negocio de rápido crecimiento constituye
una tarea enormemente ambiciosa. Para conseguir el éxito, y
para luchar por él, hay que hacerlo paso a paso. Además de la
idea acertada, un entorno apropiado y el apoyo de una amplia
lista de asociados, necesitaremos el impulso incansable del
equipo de trabajo. A fin de cuentas, la diferencia entre el éxito y
el fracaso está en la forma en la que se lleva a la práctica el Plan
Estratégico, y esta tarea recae, sin duda, en el equipo.
El equipo de trabajo es, por tanto, el factor crucial para una
compañía que se está poniendo en marcha. Ésta es la razón por
la cual el presente capítulo ocupa una posición fundamental en el
Plan Estratégico.
En él descubriremos:
• Por qué el equipo de trabajo resulta tan importante y
cuáles son sus características distintivas.
• Cómo crear un "equipo ideal".
• Cómo presentar un equipo de trabajo.
Naturaleza e Importancia Del Equipo De Trabajo
Existen tres razones por las que el equipo es de gran
importancia:
• Queda mucho por hacer -la distribución de las tareas sólo
es posible con un equipo que reúna habilidades
complementarias.
• Continuamente surgen problemas nuevos - un equipo con
un buen funcionamiento y organización encontrará las
mejores soluciones.
• Por encima de todo, los inversores ajenos a la empresa
están aportando su dinero al equipo - y, en último término,
los promotores de la idea son quienes conseguirán que
triunfe.
El equipo tiene también la ventaja de que la carga total es
compartida por sus distintos miembros-si uno de ellos se va, no
debería haber riesgos de que la empresa al completo se hunda.
El equipo:
Asignación de tareas en base a cualidades
complementarias
Crear un negocio es un proceso que exige una amplia variedad
de cualidades que raramente aparecen unidos en una misma
persona. Puesto que la idea es con frecuencia nueva para la
empresa, no hay soluciones establecidas para los problemas que
surjan. Un grupo de personas con cualidades complementarias
siempre los resolverá mejor que cualquier individuo por
separado.
Simplemente mediante el trabajo en equipo, se pueden evitar
errores típicos. A continuación se citan algunos de ellos:
• Pérdida de rumbo: los cambios de dirección son necesarios
para construir cualquier empresa. A menudo el fundador se
resiste a que se realicen, por temor a que el concepto del
negocio pueda perder su esencia. En un equipo, las críticas
se basarán con mayor frecuencia en cuestiones puramente
prácticas.
• Una comunicación deficiente: las presentaciones pueden
ensayarse ante una audiencia crítica, para evitar así
errores embarazosos.
• De los errores se aprende: un argumento de ventas que no
funciona puede analizarse de manera más eficaz en un
equipo. ¿Falló el mensaje? ¿La gente? ¿La presentación?
¿Deberíamos volver a intentarlo?
La interacción es la mayor ventaja del trabajo en equipo. Pero
existen otras más triviales. Durante la fase de creación de la
empresa, por ejemplo, la recopilación de información constituye
una tarea vital. Puesto que no cuentan con dinero para solicitar
los servicios de un profesional, sus miembros dependen de
colegas y contactos para obtener esa información. Sin duda, todo
un equipo tiene acceso a más fuentes que una persona sola.
Además, cuestiones tan simples como la de conseguir a alguien
que conteste a las llamadas, se resuelven más fácilmente. Estar
localizable es importante para los clientes, para los cuales la
ausencia sería una señal de falta de preparación para gestionar
de los pedidos de forma profesional.
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